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  • 執筆者の写真サカモト ふんさいでざいん

【ドイツで就職】ドイツ人の商談の仕方は日本の商習慣とこんなに違う

更新日:2023年3月9日


ドイツ人との商談やプロジェクトの進め方の特徴は、①話しがいつも具体的で、

②結論をだしながら進めていくスタイル。

そのため、その話し合いの場には決裁権限がある人が集まっている。


③誤解を生まないように話しをすることがポイント。

話しの進め方の特徴としては、互いに同じ場面での話しの認識に相違がないかどうかを

いつも丁寧に確認し合います。

話しがずれていたり、自分の意見とは違う話しになれば、相手がかなりの実力者で

あっても年配の方であってもはっきりと明確にそのことを伝えます。

そしてその積み重ねで、信頼関係が生まれます。


忖度したり、遠慮することで行き違いが発生したり、論点がずれてしまうことを

好まないのもドイツ人。

言い方、伝え方には工夫をしますが、明確に伝えていく、誤解が発生しないように

話すことが大切で、それは時折かなりストレートな表現になることもあるし、

真剣勝負なことも多いけれど、それは誤解を防ぐためという目的もあるため、

相手に悪気はありません。


私自身はこの仕事の進め方がとても性に合っていて好きですが、この仕事の仕方そのものが、実際にドイツの労働生産性の高さにつながっているとも感じます。


意見ははっきりいい、さらには年齢、性別関係なくお互いを尊重し、知らないことは

素直に耳を傾けてくれる彼らとの仕事はある意味とても進めやすい。

一方自分のペースを保つには、かなりはっきりと意見を打ち出すことが常に求められ、

早い決断を求められます。話しを持ちかえるということはあまりしません。事実確認をしてからでないと判断ができないなど理由がなければ、基本的にはその場で決めていきます。

そのため自分に決裁権限があり自由に決められること自体が、一つはその人の実力の程度

を表すことになります。

日本の仕事の進め方との違いに驚かされることも多いですが、正直日本のあまり

物事が進まない長時間会議や決裁権限が上の人にばかり集まる日本の組織体質では、

役職によってはかなりドイツ企業との商談やビジネスの構築は大変だろうと感じます。


ドイツの仕事の進め方のメリット

私自身は会社の社長の立場なので、自分の会社のとっていく動きは自分で決断ができるためドイツのこの仕事の進め方は非常に合理的で話が早く、問題が発生すれば、その時点ですぐに意見を伝え、さらに軌道修正をしていくという生産性の高さに繋がるこの仕事の進め方は非常にいいと感じています。さらには実力がある人とない人の違いが話をしていてもすぐにわかるようになります。


ドイツの仕事の進め方のデメリット:

商談の進め方とは少し異なりますが、これ仕事の進め方も類似してきます。

そのため、もちろん全てが万能というわけではなく、仕事ができない人に決裁権限が大幅に降りているような場合には、非常に問題が起きることにもつながります。

例えば、役所の窓口の担当者に大幅な決裁権限がおりている場合には、上長のサインなどがなくても書類が受理され、かつその場でその担当者が判断したりします。その判断内容が日本人の私からすれば社会的に通らないような判断だったりすることもあります。日本では全く考えられないようなことがドイツでは起きたりするのです。




今日のまとめ:ドイツ人との商談の場での基礎的なポイント

①会議の場で具体的に話し合う

②その場で決断していくため、決断力が求められる

③誤解されると自分が不利。意見とはっきり明確に示し、相手に自分の実力を見せていくことも相手との交渉の場において非常に大切






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